profitabel im service
Die Frage ist: wem gehören Deine Kunden?
Autorität und Verantwortung gehen Hand in Hand einher und sind nicht zu trennen. Überall dort, wo Autorität ausgeübt wird, ohne Verantwortung zu übernehmen, läuft etwas gehörig schief.
Wir haben immer nur in dem Maße Autorität, wie wir bereit sind, Verantwortung zu übernehmen. Sei es persönlich, in der Familie, in der Gesellschaft oder im Business.
Der Automobilhandel hat viel Verantwortung übernommen, mutig investiert und eine exzellente Repräsentanz für die Marke vor Ort bereitgestellt.
Die Hersteller und Importeure haben in der Weise Autorität ausgeübt, indem sie entsprechende Forderungen stellten und die Standards vorgaben.
Die Verantwortung haben die Händler getragen, indem sie das Risiko der Investitionen auf sich genommen und die erforderlichen Kredite persönlich abgesichert haben.
Es ist zu hoffen, dass über das neue Geschäftsmodell der Agentur dieses Ungleichgewicht von Autorität und Verantwortung zulasten des automobilen Handels nicht in gleicher Weise fortgeführt wird.
Jedenfalls besteht die Chance, dass nun der Hersteller/Importeur die Verantwortung übernimmt, wenn er schon auf seinen Namen und auf seine Rechnung durch die Agenten handeln lässt.
Allerdings muss jedem klar sein, wem nun die Kunden bei diesem Geschäftsmodell gehören.
Im Neuwagengeschäft gehören sie jedenfalls nicht mehr dem Händler, sondern dem Hersteller/Importeur.
Und über das Remarketing zunehmend auch die Jung- und Gebrauchtwagen.
Deshalb ist es wichtig, ein unabhängiges Gebrauchtwagengeschäft aufzubauen, mit professionellem Zukauf, optimierten Prozessen und unternehmerischer Freiheit. Mit allen Chancen und Risiken!
Die letzte Bastion der unternehmerischen Freiheit des Automobilhandels ist das Werkstatt- und Teile-Geschäft. Aber auch diese Profitcenter gehen sozusagen schleichend ebenfalls in die Autorität des Herstellers/Importeurs über.
Der Anfang wurde ganz unauffällig über sogenannte „Full-Service-Leasing“ Verträge gemacht, die das Autohaus mit seinen Kunden für den Hersteller abgeschlossen hat. Das Risiko für die Hersteller/Importeure war gering, da es zunächst nur einfache Service-Flats für die Wartung/Inspektion waren.
Aber bereits hier war die Konsequenz schon, dass die Kunden des Autohauses in dem Bereich der Wartungen und Inspektionen nicht mehr dem Autohaus, sondern dem Hersteller/Importeur gehörten und damit die Vertragshoheit.
Die neueste Entwicklung ist nun, dass nicht nur einfache Service-Flats für Wartungen/Inspektionen im Namen und auf Rechnung des Herstellers/Importeurs vom Autohaus mit den Kunden abgeschlossen werden, sondern man wagt sich jetzt auch an Full-Service-Flats heran, wenn auch nur für Neuwagen …
Was für eine fatale Situation ist das? Ohne irgendwelche Zwänge liefert der Autohandel nun auch noch seine Service Kunden freiwillig an Drittanbieter aus. Dabei spielt es keine Rolle, ob dieser Drittanbieter ein Hersteller/Importeur oder ein Finanzierer oder ein Garantieversicherer ist.
Warum ist es für die Hersteller/Importeure und Drittanbieter so einfach gewesen, dem Autohaus die Vertragshoheit im Service abzunehmen?
Die Antwort ist klar: Die Autohäuser haben das Risiko gescheut und waren froh, dass die externen Leistungsgeber dieses Risiko übernommen haben. Aber war es tatsächlich ein Risiko?
Nein! Es war in keiner Weise ein Risiko. Warum nicht? Weil wir ganz genau wissen, was der deutsche Autofahrer im Durchschnitt pro Jahr sowohl für Wartungen als auch für Reparaturen ausgibt.
Was soll das für ein Risiko sein, wenn man lediglich die Ausgaben für Wartungen und Verschleißreparaturen – die ja im Durchschnitt bekannt sind – umrechnet auf eine monatliche Zahlung?
Es ist das Prinzip einer Versicherung, bei der die Versicherungsnehmer alle Ausgaben, alle Risiken und die Gewinne des Versicherers bezahlen.
Klar, eine einzelne Flat kann schon mal in den roten Bereich rutschen, aber wenn das Know-how und vor allem die Erfahrung vorhanden ist, wird der gesamte Pool in jedem Fall viel Freude machen.
Hier stellen wir Dir direkt online ein Berechnungstool zur Verfügung, mit dem Du einfach für beliebige Kundenfahrzeuge alle Rechnungen für Wartungen und Verschleißreparaturen der letzten 4 Jahre eingeben kannst und sofort die monatlichen Ausgaben errechnet bekommst.
Das Wichtigste dabei ist, dass es nicht die Service-Flat eines Herstellers/Drittanbieters ist, sondern die Flat des Autohauses. Somit werden die Service-Flat Kunden für das jeweilige Autohaus loyalisiert.
Mit dem Auto Service-Flat-System von auto-flat hat das Autohaus für seine Kunden und die Zielgruppe im regionalen Markt eine eigene Leistung. auto-flat ist somit eine Eigenleistung des Autohauses und bietet ein komplettes Öko-System.
Es ist die Service-Flat des Autohauses und die Flat-Kunden kommen ausschließlich in das eigene Autohaus. Das Autohaus als auto-flat Partner hat die Entscheidungs- und Vertragshoheit und bestimmt selbst über das System, das ihm von auto-flat zur Verfügung gestellt wird.
Das Herzstück des Systems – der Full-Service-Flat Kalkulator – wird für jeden auto-flat Partner individuell konfiguriert und die Verrechnungssätze, Ersatzteile-Marge und sonstigen Faktoren gemäß dem jeweiligen Autohaus-Profil eingestellt.
auto-flat – Service-Abo-System für alle Kundenfahrzeuge in Deinem Kfz-Betrieb.
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Reinhold Thalhofer
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